Anunciar una subida de precios: consejos y plantillas de texto

Desagradable, pero necesario: informar a los clientes de una subida de precios inminente. Quienes ofrezcan argumentos honestos y transparentes podrán seguir conservando clientes.

En algún momento, tendrá que repercutir el aumento de los costes a sus clientes. Puede limitar su disgusto anunciando la subida de precios con tiempo suficiente, comunicando los motivos y las consecuencias de la forma más abierta posible y utilizando algunos trucos de marketing.

Contenido

• Motivos de la subida de precios
• Anuncie la subida de precios y ofrezca un valor añadido a los clientes
• ¿Debe anunciar una subida de precios?
• Prepare el anuncio de subida de precios
• Anuncie la estructura de la carta de presentación de la subida de precios
• Contenido y argumentos a favor de la subida de precios
• Ejemplo de carta para la subida de precios

Motivos de la subida de precios

Los motivos de una subida de precios pueden dividirse en dos grupos:

Motivos internos de la empresa

Un cálculo erróneo o una ampliación prevista: estos son sólo dos ejemplos de razones operativas para una subida de precios. Incluso con la debida transparencia, la primera razón no se comunicaría, por supuesto, de tú a tú. La segunda razón, sin embargo, promete ventajas para los clientes.

En general, una razón interna de la empresa para un aumento de precios siempre debe estar vinculada a mayores ventajas para los clientes. Esto también se aplica a la segunda categoría de razones:

Motivos económicos generales

Las catástrofes naturales, las crisis (económicas), los conflictos políticos y militares, las epidemias y otros acontecimientos a escala mundial pueden desencadenar cuellos de botella en el suministro y subidas de precios. Las fluctuaciones a corto plazo pueden equilibrarse, pero no así una tendencia continua al alza de los precios.

Como todo el mundo se ve afectado por la inflación, existe una cierta comprensión de las subidas de precios. No hace falta explicar mucho. Sin embargo, es importante ofrecer al mismo tiempo nuevas ventajas a los clientes. Después de todo, los competidores también están luchando con los mismos problemas y harán las ofertas correspondientes a su clientela. Además, los consumidores tardan más en decidir qué compras o inversiones realizar. Necesita buenos argumentos a favor de su propia empresa.

Anuncie una subida de precios y ofrezca un valor añadido a los clientes

No importan las razones exactas: A nadie le hace feliz una subida de precios. Por lo tanto, no sólo debe informar a sus clientes sobre el próximo nivel de precios, sino también ofrecerles la perspectiva de un valor añadido. Puede que tenga que crear esto primero. Lea también Crear valor añadido para los clientes.

Producto/servicio

¿Puede optimizar usted mismo su oferta? ¿Puede mejorar la calidad de su producto? También puede planificar un complemento útil o un accesorio como regalo. El embalaje también puede incluirse en las consideraciones: ¿Podría ser más respetuoso con el medio ambiente o más práctico?

Servicio

Aquí es donde suele haber más oportunidades de ofrecer a los clientes ventajas adicionales. A veces puede tratarse de pequeñas cosas que cuestan poco pero que tienen un gran impacto.

El factor decisivo aquí es lo que es factible dentro del presupuesto establecido y lo que le diferencia de la competencia. Vigile de cerca el mercado. ¿Qué campañas están planeando sus competidores, dónde quedan nichos? Algunos posibles puntos de partida son:

• Personal: Piense con sus empleados en qué se puede hacer más por los clientes. Sensibilice a todos en términos de amabilidad y orientación al cliente, asegúrese de que hay personas de contacto fijas.
• Procesos: facilite al máximo a sus clientes la compra de sus productos y la utilización de sus servicios. Esto incluye múltiples formas de ponerse en contacto con usted, facilidad para realizar pedidos de productos, garantías y ofertas de reparación y mantenimiento.
• Procesos: facilite al máximo la compra de sus productos y la utilización de sus servicios.
• Servicios adicionales: otras formas de retener a los clientes a pesar de las subidas de precios incluyen las reservas, la personalización, el servicio de entrega y los compromisos de citas, que los clientes B2B en particular aprecian por la seguridad de la planificación.

¿Tiene que anunciar una subida de precios?

Los proveedores de energía, los arrendadores, los bancos y las compañías de seguros están legalmente obligados a anunciar cualquier aumento de sus precios, tasas o contribuciones. A todas las empresas que entran en contacto directo con sus clientes se les aconseja, como mínimo, que señalen las subidas de precios.

En algunos sectores, como la industria alimentaria, es práctica común ocultar los precios más altos. Una tableta de chocolate puede costar lo mismo durante años, pero en lugar de pesar 100 gramos, pesa 90 o incluso menos. Si todo el mundo utiliza un truco similar, los consumidores no tienen alternativas reales. Sin embargo, este comportamiento sigue siendo una fuente de molestias.

Las empresas con una clientela reducida no pueden permitirse esto bajo ningún concepto. Dependen de no asustar a su clientela aumentando los precios por la puerta de atrás. Por lo tanto, un anuncio anticipado no sólo es justo, sino que también le ofrece una plataforma: puede explicar sus razones, lo que en el mejor de los casos despertará comprensión y reforzará la confianza en su marca. Por otro lado, puede comunicar las ofertas de valor añadido antes mencionadas. Si es posible, ofrezca a sus clientes la oportunidad de volver a comprar al precio anterior.

Prepare el anuncio de subida de precios

Hay algunas cosas que debe tener en cuenta a la hora de planificar la carta:

Calendario

Los pequeños ajustes periódicos de precios evitan que tenga que subirlos demasiado. Sin embargo, a veces, factores externos sobre los que no se puede influir pueden hacer que los costes de la empresa aumenten de forma extraordinaria. En tales casos, suele verse afectada toda la industria o incluso toda la economía. Los consumidores son conscientes de la presión de precios imperante para poder posicionarse ante una subida generalizada de precios.

¿Y cuál es el momento exacto para el anuncio? Los clientes deben ser informados unas semanas antes de la subida de precios. Los clientes B2B suelen necesitar ser informados mucho antes. Tome como guía sus ciclos de pedidos y su planificación presupuestaria.

Cálculo cuidadoso

Para evitar tener que volver a subir los precios en un futuro próximo, debe hacer cálculos extremadamente precisos y calcular varios escenarios. Si tiene garantías de precios con un proveedor hasta un determinado momento, puede garantizar a sus clientes un precio constante hasta el momento X.

Cree valor añadido

Compruebe las posibilidades de su empresa y determine cómo debe conciliarse su clientela con la subida de precios.

Defina el lenguaje

No todos los clientes aceptarán tácitamente la subida de precios o simplemente se mantendrán al margen. Puede haber consultas, quejas, expresiones de desagrado e incluso insultos y otros arrebatos emocionales.

Los empleados con contacto directo con los clientes deben saber cómo justificar la subida de precios y cómo responder a las objeciones. Deben interiorizar el lenguaje oficial y ser capaces de calmar a los llamantes o visitantes enfadados. Tampoco es mala idea guardarse algún as en la manga para los clientes especialmente difíciles pero valiosos.

Anuncie subidas de precios en todos los canales

En una tienda u oficina con mucho paso, una primera medida natural es el tablón de anuncios en el que informa a sus clientes. Prácticos son también volantes o tarjetas postales para llevar. Son especialmente útiles si anuncian una fecha de rebajas antes de la subida de precios o similar.

También debería llamar la atención sobre la próxima subida de precios al mismo tiempo en su página de inicio, en cualquier boletín informativo y en sus apariciones en los medios sociales.

Anuncio personal

Si tiene una cartera de productos con precios más elevados y/o clientes importantes o clientes B2B, siempre debe anunciar la próxima subida de precios en persona. Es mejor elegir un momento ligeramente anterior al anuncio general en todos los demás canales.

Aunque el contacto sea normalmente digital, el anuncio debe hacerse por carta y sólo adicionalmente por email para mejorar la fidelidad del cliente.

Formulación y envío de una carta

La carta de presentación requiere un enfoque especialmente bien planificado. Constituye la pieza central de la política lingüística oficial y, por tanto, del anuncio en los demás canales. Los empleados también deben poder utilizarla como guía para responder adecuadamente a las consultas de los clientes. Encontrará sugerencias de redacción más abajo en el artículo.

El anuncio de subida de precios no debe tener carácter publicitario. Esto significa que se utiliza la papel de carta , con un sobre apropiado y un sello pegado.

Estructura de la carta de presentación para anunciar un aumento de precios

Como en toda carta comercial, la línea de asunto debe dejar meridianamente claro de qué trata la carta. Que la llame por su nombre «subida de precios» o más bien «ajuste de precios» no importa realmente. Es más importante indicar también la fecha a partir de la cual se aplicarán los nuevos precios.

El texto explicativo debe tener un corchete positivo. Después de todo, es bien sabido que lo que se escribe al principio y al final es lo que más se recuerda. Por ejemplo, el primer párrafo puede referirse a la excelente relación comercial, el último puede contener una perspectiva esperanzadora u ofertas concretas a los precios anteriores.

Dentro de este paréntesis, hay tanto espacio como sea necesario para explicar las razones y los posibles efectos de la necesaria subida de precios.

Por último, un sutil call-to-action puede ser útil, dependiendo de si desea movilizar a sus clientes para sus ofertas o entablar una conversación con ellos.

Contenido y argumentación de la subida de precios

En una carta, explique a sus clientes la razón o razones de las próximas subidas de precios de la forma más honesta e individualizada posible. No tiene ni debe disculparse por ello. Sin embargo, puede dar una pequeña indicación de cuánto tiempo ha mantenido sus antiguos precios.

Estas razones pueden ser: subidas generales de los precios de las materias primas, la producción, la energía y el transporte, aumento de los costes laborales, expansión, cuellos de botella en el suministro, ampliación de los servicios, nuevos requisitos legales. La argumentación será más personal si describe brevemente cómo afectan estas causas a su empresa, pero sin entrar en demasiados detalles.

Si hay razones macroeconómicas, no tendrá que explicar tanto. En tales situaciones, sin embargo, suele haber un clima de incertidumbre que provoca la moderación de los consumidores. Aquí es especialmente importante crear confianza. Puede hacerlo con una redacción confiada al final de la carta y con ofertas que satisfagan la necesidad de seguridad de sus clientes, como garantías de precio durante un periodo de tiempo determinado.

Esta garantía puede ser una de las mejoras que prometa al mismo tiempo que la subida de precios. Como ya se ha mencionado, también es posible optimizar los servicios, mejorar los productos o simplificar los procesos de compra y/o pedido. Es importante comunicarlo claramente en la carta.

También debe asegurarse de ofrecer un periodo de compra al precio anterior en su carta. Esto no sólo impulsa el negocio en general y vacía el almacén, sino que también ofrece a los clientes un incentivo positivo. Una oferta como ésta habla de gran equidad, lo que ayuda a reforzar la lealtad de los clientes.

Ejemplo de carta de presentación para aumentos de precios

Hemos formulado cartas de aumento de precios para diversas situaciones. Le invitamos a utilizar elementos adecuados de las mismas.